allbound marketing

Het gebeurd veel dat er in de marketing gericht word op mensen die direct klaar zijn om te kopen.

Dat is maar 3% van de markt en blijft er een groot potentieel liggen op de lange termijn.

Allbound Marketing richt zicht op de gehele potentiële markt en de gehele marketing funnel:

Adverteren
In de bewustwordingsfase (awareness) draait alles om zichtbaar en herkenbaar worden bij je doelgroep. Met adverteren vergroot je snel je naamsbekendheid door je merkboodschap gericht onder de aandacht te brengen via bijvoorbeeld social media, zoekmachines of display-netwerken. In deze fase gebruik je een combinatie van actiegerichte en informatieve advertenties om de verschillende segmenten van de markt aan te spreken.

SEO
Zoekmachineoptimalisatie zorgt ervoor dat je organisch gevonden wordt op relevante zoektermen, waardoor potentiële klanten je leren kennen op het moment dat zij actief op zoek zijn naar een oplossing. Het duurt wel een tijd voordat je zoektermen bovenaan in de resultaten staan en is daarom een aanpak voor de lange termijn.

Thought leadership
Kennis en ervaring positioneert je als een betrouwbare en deskundige bron binnen je vakgebied. Door waardevolle inzichten te delen in social media posts, artikelen, publicaties of (online) events, wek je nieuwsgierigheid en vertrouwen op, waardoor potentiële klanten jou, je merk en je bedrijf leren kennen en zich verder in je aanbod willen verdiepen.

Cold email outreach
Ondanks het woord ‘cold’ richt je je nu op leads die al een zekere interesse hebben getoond. Met gerichte, gepersonaliseerde e-mails kun je hen verder overtuigen door in te gaan op hun specifieke behoeften en uitdagingen.

Social selling
Mensen kopen graag van mensen. Via platforms als LinkedIn of Facebook kun je rechtstreeks het gesprek aangaan, vragen beantwoorden en nuttige inzichten delen. Dit persoonlijke contact zorgt voor een diepere band en vergroot de kans op conversie.

Remarketing advertenties
Door bezoekers die je website al hebben bezocht of interactie met je merk hebben gehad opnieuw te benaderen, blijf je top-of-mind. Deze ‘herinnering’ via advertenties stimuleert ze om alsnog verder te kijken, vragen te stellen of contact op te nemen. In deze fase laat je de voordelen van je product of dienst zien en bijvoorbeeld een whitepaper.

Thought leadership
In fase 2 vraagt je publiek om een solide onderbouwing van je expertise. Door het delen van waardevolle content, onderzoek en opinieartikelen, laat je zien dat je een geloofwaardige autoriteit bent, wat hun interesse en vertrouwen verder vergroot.

Marketing automation
Met marketing automation stuur je geautomatiseerde, maar toch relevante en gepersonaliseerde follow-ups. Zo kan je gericht inspelen op de acties of kenmerken van de lead (bijvoorbeeld als ze een bepaald artikel hebben gelezen of een productpagina hebben bezocht), waardoor je hun interesse vasthoudt en verder ontwikkelt. Marketing automation is de motor van allbound marketing

In de overwegingsfase heeft je potentiële klant al meer inzicht in jouw aanbod—misschien is er zelfs al een (eerste) contact met sales geweest. De lead weet wat je te bieden hebt en is bezig met het vergelijken van verschillende oplossingen. Juist in deze fase is het belangrijk om vertrouwen en autoriteit verder uit te bouwen, zodat de potentiële klant kiest voor jouw organisatie in plaats van voor de concurrent.

Remarketing advertenties
Door remarketingadvertenties kun je gericht in contact blijven met leads die al eerder met je merk in aanraking zijn geweest. Dit kan variëren van het delen van uitnodigingen voor webinars, waar je de diepte in gaat met jouw oplossing, tot het tonen van testimonials van tevreden klanten die jouw meerwaarde onderstrepen. Je kunt daarbij ook een vergelijking maken met concurrerende oplossingen, om duidelijk aan te tonen waarin jouw aanbod zich onderscheidt.

Thought leadership
Leads zoeken houvast om een weloverwogen keuze te maken. Door kwalitatieve content, zoals whitepapers, blogartikelen en misschien zelfs gesprekken in podcasts of webinars, te delen, positioneer je jezelf als expert in het vakgebied. Een geloofwaardige en onderscheidende visie helpt potentiële klanten om je aanbod te verkiezen boven dat van de concurrent.

Marketing automation
In deze fase kun je geavanceerde marketing automation inzetten, bijvoorbeeld met lead scoring. Op basis van specifieke acties—zoals het bezoeken van bepaalde webpagina’s of het openen van e-mails—ken je punten toe aan de leads, zodat je precies weet welke leads ‘warm’ zijn en klaar voor een vervolggesprek. Daarnaast kun je gerichte downloads aanbieden, zoals een case study die de voordelen van jouw oplossing concreet maakt. Zo blijf je de twijfels wegnemen en het vertrouwen versterken, waardoor de stap naar aankoop een stuk kleiner wordt. Sales krijgt zo ook een overzicht wie ze zelf kunnen gaan benaderen en waar diegene interesse in toont.

De intentie & evaluatie fase komt heel erg overeen met fase 3: overweging. Het kan kort of lang duren voordat de knoop doorgehakt word. Van vrijwel meteen vanuit overweging naar aankoop variërend tot enkele maanden daartussen.

Deze fase wordt apart benoemd om te benadrukken dat het aanwezig blijven van je bedrijf, merk, product of dienst zeer belangrijk blijft. Ook de aanwezigheid van de CEO, eigenaar en/of sales team. Bij events krijgen potentiële klanten in deze fase bijvoorbeeld prioriteit bij uitnodigingen.

Naast dat sales hier een actievere rol krijgt blijft marketing een hele belangrijke rol spelen om de conversie naar aankoop te realiseren.

De aankoop is afgerond, het contract getekend, de deal gesloten. Toch speelt marketing hier nog steeds een belangrijke rol om de cirkel rond te maken.

Apollo Digital specialiseert zich hier niet in maar ondersteunt wel afdelingen als klantenservice en product ontwikkeling.

In samenwerking met klanten kunnen wij weer waardevolle content creëren en deze klanten ook interviewen om kennis op te bouwen van de markt. Dit kan dan weer in de gehele marketing funnel gebruikt worden.

Het allbound marketing platform wordt als volgt ingericht:

Het nagaan van het ideale klantprofiel wie we willen bereiken en het in kaart brengen van de Total Addressable Market (TAM). Dit gebeurd tijdens de onboarding en hier worden direct tools voor ingezet t.b.v. het in kaart brengen van waardevolle data. Ook interviewen we bestaande klanten om een zo'n goed mogelijk inzicht van de markt te krijgen.

Als de markt in kaart gebracht is kan er een aanpak tot stand gebracht worden. Hierop heeft de TAM en het budget invloed.

Apollo Digital beschikt over diverse marketing tools. Denk aan Clay voor data verrijking, email outreach sequencers, marketin automation en LinkedIn automatisering. Deze tools dienen ingericht te worden aan de hand van de opgestelde aanpak en zo ook op de website geïntegreerd te worden.

Nu we weten wie we willen bereiken en waar deze doelgroep aanwezig is kunnen we de boodschap ontwikkelen. Welke pijnpunten gaan we testen en wat is een zo'n goed mogelijke waardepropositie om te starten?

Naast de boodschap ontwikkelen in tekst is er ook beeldmateriaal nodig welke past bij het merk. Denk aan afbeeldingen en/of video's die gebruikt gaan worden voor advertenties en Thought Leadership posts.

Wanneer de waardepropositie staat en akkoord is kunnen we deze beginnen met verspreiden door te adverteren. Zo ziet de doelgroep het merk en het aanbod alvast voorbij komen ter introductie.

Tijdens het adverteren maken we alvast connectie met de doelgroep via LinkedIn. Hier zijn limieten aan verbonden en gaat stapsgewijs.

Ook via deze manier leert de doelgroep het merk en de personen achter het merk kennen aan de hand van waardevolle informatie. Dit bouwt vertrouwen op.

Nu de doelgroep een introductie tot het merk en de oplossingen al (onbewust) gezien heeft is het tijd om zelf actie te ondernemen mocht de doelgroep dit zelf nog niet gedaan hebben. Dit kan via email en/of LinkedIn. Deze stap kan ook eerder en wordt in de aanpak bepaald, bijvoorbeeld als de doelgroep al warm genoeg is om persoonlijke berichten te ontvangen.

De kracht van herhaling. 1 uiting zien is meestal niet voldoende om in gesprek te gaan met een potentiële (nieuwe) leverancier. Daarom tonen we gerichte advertenties aan mensen die de website bezocht hebben, bepaalde pagina's bekeken hebben en/of interactie hebben vertoond met vorige advertenties. Dit op verschillende platformen.

Elk marketing traject wordt voorzien van een dashboard zodat 24/7 te zien is wat de resultaten zijn van de advertentie campagnes, outreach, LinkedIn activiteiten en website bezoek. Minimaal 1x per maand wordt aan de hand van deze rapportage de ontwikkelingen besproken.

Door de rapportage onstaan nieuwe inzichten en word de aanpak bijgestuurd. Nieuwe invalshoeken getest en geleerd wat beter werkt. Zo kunnen er steeds betere prestaties ontstaan met hetzelfde budget.

Gevoelige data uiteraard verborgen: